El vendedor amateur intenta convencer. El consultivo ayuda al cliente a entender su propio problema y a decidir con claridad. Si al final la respuesta honesta es 'no', también ganaste: ahorraste meses de un cliente que se iba a ir.
Ejemplo
Amateur: «Nuestro software es el más completo del mercado.» Consultivo: «¿Cuánto tiempo pierde tu equipo hoy armando ese reporte a mano?»
Regla del 70/30: el cliente habla 70% del tiempo en la primera llamada.