Método SPIN

Primera llamada de descubrimiento

En Amable esta llamada no cuenta para el examen de Descubrimiento consultivo. Cuenta desde Duro.

Ana Robledo

Directora de Operaciones · Farmacias del Valle

Retail farmacéutico, 6 sucursales

Aceptó una llamada después de tu correo. Controla el inventario con Excel y un sistema de punto de venta viejo. Pierde ventas por faltantes pero nunca lo ha medido.

Tu ficha

Vendes: Inventario de todas las sucursales en tiempo real, con reabastecimiento predictivo
Hoy usa: Excel y un sistema de punto de venta viejo
Su problema: Pierde ventas por faltantes, pero nunca lo ha medido
Objetivo: Entender su operación y salir con un siguiente paso con fecha

Duración máxima: 5 minutos

Es tu práctica gratis de este mes. Ana te avisa cerca del minuto 4 que le queda poco, y poco después se tiene que ir: ese es tu momento para asegurar el siguiente paso.

Qué tan duro lo quieres

El copiloto te acompaña: marca objetivos y te sopla la siguiente pregunta.

Para que cuente como buena llamada

Hacer al menos 3 preguntas de Situación/Problema antes de mencionar el producto
Lograr que Ana cuantifique el costo de los faltantes con un número propio
Hacer al menos una pregunta de Implicación potente
Cerrar con un siguiente paso concreto, con fecha